Kada se vlasnici online prodavnice užele brzog povećanja profita, jedna od prvih metoda koju primene je klasično sniženje cena. Popusti, kuponi, pokloni i besplatna dostava su fantastični alati za povećanje obima prodaje ali ako se ne iskorite sistematski i proračunato, mogu naneti štetu vašem brendu i značajno smanjiti prihode. U ovom blogu ćemo diskutovati o razlozima “za i protiv” popusta, proći kroz neke od najpopularnijih načina za upotrebu popusta u svrhu konverzija i kako ih najefikasnije iskoristiti u online prodaji.

Prednosti strategije popusta za povećanje prometa - Ova strategija može povećati obim prodaje online prodavnice, dovesti nove kupce i osigurati prednost nad konkurencijom jer:

• Kupci razvijaju pozitivnu emociju prema vašem bendu: Svi vole popuste! Istraživanja pokazuju da su ljudi srećniji i opušteniji kad dobiju kupon ili ponudu koja značajno štedi novac - a zašto i ne bi? Ako se ova osećanja dugoročno dovode u vezu sa vašim brendom, tim bolje po vas jer srećna mušterija uvek nađe svoj put nazad do vaše web prodavnice.
• Kupci će izabrati vaš proizvod a ne konkurencijin: Studije pokazuju da popusti značajno otežavaju mušterijama da upoređuju vaše proizvode sa istim proizvodom drugog brenda. Ukoliko se kupac predomišlja, popust će ga sigurno opredeliti za vašu online prodavnicu.

Nedostaci strategije popusta za povećanje prometa - Svakako da postoje i potencijalni problemi koji mogu proisteći iz snižavanje cena, iako se retko sreću u praksi, nije zgoreg napomenuti ih:

• Opadanje “doživljene vrednosti” (perceived value): Postoje klijenti koje će snižena cena odbiti jer im ukazuje na smanjenu vrednost proizvoda. Prostim rečima, kad je proizvod na popustu, psihološki mehanizam kupca mu automatski prepisuje manju vrednost. Takođe, sniženjima možete privući kupce koji su tu samo zbog popusta i ne vezuju se za vaš brend, a odbiti kupce koji su vam lojalni jer ste optički smanjili vrednost proizvoda a time i brenda. To možete dovesti do gubitka profita.

Iako su sistematizovani popusti i specialne ponude sjajan način da privučete nove kupce i duplirate prodaju, pre nego što se upustite u to, imperativ je da imate jasne ciljeve kojima stremite u odnosu na grupu kupaca kojima se obraćate kroz kreiranje popusta.

• Primamljivanje novih kupaca: Nudite popust jer želite da privučete nove kupce i dozvolite im da se uz smanjeni rizik upoznaju sa vašim proizvodima. Ukoliko je trajanje popusta vremenski ograničeno i jasno uočljivo, to će samo motivisati novog kupca da što pre obavi kupovinu iz straha od propuštanja odlične ponude.
• Povećanje prodaje: Vaš cilj je da povećate obim prodatih proizvoda a ne bazu kupaca. Drugim rečima, jedan kupac bi trebalo da stavi u e-korpu što više proizvoda i zato je dobra ideja da artikle vezujete u specijalne ponude (“kupiš 1 dobiješ drugi za X dinara”) i nudite popuste na količinu.
• Stalni kupci: Za razliku od vrbovanja novih kupaca, zadržavanje i nagradjivanje stalnih kupaca je sasvim drugačija strategija. Ovde želite da se skoncentrišete na loyalty program, tj da nagradite njihovu vernost kroz specijalne popuste kreirane posebno za tu priliku. Istraživanja kažu da će čak 55% kupaca prihvatiti loyalty kupon i obaviti kupovinu istog dana. Vredi pokušati!
• Oslobodite magacin: Ponekad je potrebno aktivirati popust samo da biste se otarasili dotrajale robe i oslobodili prostor za novu. U ovom slučaju profitne margine nisu toliko važne koliko da vam roba koja se slabo prodaje nestane iz asortimana.

A sada, kada smo prošli osnove, sledi ono glavno - 4 strategije za povećanje prodaje kroz popuste:

• Procentualni popust: Najpopularnija strategija odredjivanja popusta je procentualni popust. Ponudite sitne popuste od 5% ili 10% kao uvod, veći popust od 20, 25% za stvarno pokretanje prodaje a visoke procente or 50% + za likvidaciju stare robe koja se loše prodaje. Procentualne popuste je lako napraviti preko SHOPEN e-commerce platforme za kreiranje online prodavnica - potrebno je samo da odaberete proizvod i unesete procenat popusta.
• Snižena cena: Ako odmah navedete sniženu cifru po kojoj se proizvod prodaje, to će na vaše kupce ostaviti ustisak kao da im je neko poklonio novac. Ako se pitate da li je procentualni popust efikasniji od isticanja nove cene, znajte da se na tu temu vodila dugogodišnja polemika praćena obimnim istraživanjima ponašanja kupaca. Indeksirano u dinarima, ukoliko cena prelazi 100 dolara, najbolje je popust izraziti sniženom cifrom. Ukoliko je vrednost proizvoda ispod 100 dolara, novu cenu izrazite procenutalnim popustom. To je trik koji će vam pomoći da zadržite nivo “doživljene vrednosti” proizvoda čak i kada je na sniženju. SHOPEN vam nudi mogućnost da kreirate poseban cenovnik sa sniženim cenama koji se aktivira na datum koji sami izaberete i nestaje kad vi kažete.
• Besplatna dostava: O ovome smo podrobno pisali u blogu o besplatnoj dostavi. Cena dostave je razlog broj 1 za napuštanje online prodavnice pre obavljene kupovine. Kombinujte besplatnu dostavu uz minimalni iznos porudzbine za maksimalni efekat! Pažljivo izaberite za koje regione ste u mogućnosti da preuzmete troškove dostave na sebe jer ako izvozite u inostranstvo, troškovi mogu prevazići potencijalnu dobit.
• Neočekivani poklon: Sjajan način da se otarasite robe koja se slabo prodaje ili zauzima korisno mesto u magacinu. Ako se strateški iskoristi, neočekivani poklon će povećati iznos prosečne pošiljke i razviće pozitivne emocije prema vašem brendu u očima kupca.

Popuste možete aktivirati na nedeljnom/mesečnom nivou, sezonski, kada izbacujete potpuno nov proizvod ili kao nagradu za obavljenu radnju - prijavu na newsletter, sherovanje i lajkovanje sadržaja, zatim za nove kupce kao i za lojalne mušterije, popust za influensere itd…

Specijalne ponude i popusti nisu idealni za svako online poslovanje, ali ako imate jasan cilj na umu, izvanredno poznajete svoj brend i voljni ste da eksperimentišete, popusti su izuzetna strategija uz pomoć koje najefikasnije možete izgraditi lojalnost kupaca i povećati ukupne prihode.

Registrujte online prodavnicu besplatno još danas!